Schlechter Sommer – gutes Ergebnis!

Das schlechte Wetter führte zu einem Anstieg der Auslandsreisen von Deutschland aus, und belastete die Hotelnachfrage. Viele Hotels hatten Schwierigkeiten, ihre Ziele zu erreichen, und einige griffen auf Preisdumping zurück. Doch was sollten Hotels in einer solchen Situation tun, die Preise senken oder halten? Welche anderen Strategien gibt es, um die Nachfrage zu erfassen?

Um dies zu beantworten, müssen wir ein wichtiges Prinzip festlegen: Als Hotel kann man die Nachfrage nicht steuern; man kann nur seinen Anteil daran kontrollieren. Denken Sie eine Sekunde darüber nach.

Also, als Hotel an der Ostseeküste können wir den Regen im Sommer nicht kontrollieren, genauso wenig wie ein Hotel in den Alpen den Schneefall im Februar steuern kann. Was wir aber tun können, ist sicherzustellen, dass wir unseren fairen Anteil bekommen, indem wir diesen drei Schritten folgen:

1. Überprüfen, ob wir unseren fairen Anteil bekommen
2. Unsere Erwartungen anpassen
3. Unsere kommerziellen Strategien entsprechend ändern

Überprüfen, ob wir unseren fairen Anteil bekommen

Der erste Schritt besteht darin, sich bei einem Anbieter von Marktanteilsberichten wie Costar in Deutschland anzumelden und ein Wettbewerbs-Set von 5-6 Hotels zu definieren, die ähnliche Gäste ansprechen. Wir tun dies, um drei wichtige Leistungskennzahlen zu verfolgen: den Marktpenetrationsindex (MPI), den Durchschnittspreisindex (ARI) und den Revenue Generation Index (RGI). Der RGI ist entscheidend, da er Ihr RevPAR mit dem durchschnittlichen RevPAR Ihrer Wettbewerber vergleicht. Ein RGI über 100 bedeutet, dass Sie mehr als Ihren fairen Anteil verdienen.

Der nächste Schritt besteht darin, zusammen mit Ihrem Budget ein RGI-Ziel festzulegen. Nehmen wir an, das Ziel beträgt 100 RGI. Wenn wir in einem verregneten Sommermonat ein RevPAR von 75 € erreichen, während die Konkurrenz im Durchschnitt 70 € erzielt, liegt unser RGI bei 107,14 (75/70) – was darauf hinweist, dass wir mehr als unseren fairen Anteil bekommen – auch wenn unser budgetiertes RevPAR 90 € betrug. Daher haben wir gute Arbeit geleistet!

Erwartungen anpassen

Beim Budgetieren ist es nicht motivierend, pessimistisch zu sein und extremen Regen vorherzusagen, aber wenn es doch passiert, müssen wir unsere Erwartungen anpassen. Weniger Nachfrage bedeutet weniger Einnahmen, und wir sollten versuchen, die Kosten entsprechend zu senken. Auch wenn wir unser RevPAR-Ziel nach unten anpassen, müssen wir sicherstellen, dass wir dennoch unser RGI-Ziel erreichen. Dies zeigt uns, ob wir gute Arbeit geleistet haben, unabhängig von den Wetterbedingungen. Das Wetter liegt außerhalb unserer Kontrolle, und es gibt keinen Grund, gegen eine Wand zu rennen, die wir nicht bewegen können. Wichtig ist, die Situation zu erkennen, zu akzeptieren und zu optimieren.

Kommerzielle Strategien anpassen

In einem verregneten Sommer wird das Beibehalten von „Sonnensommer-Preisen“ wahrscheinlich zu einer niedrigeren Belegung und geringeren Einnahmen führen. Während es am besten ist, Preiskämpfe zu vermeiden, könnte es nötig sein, die Preise anzupassen, wenn dies der gesamte Markt tut. Eine bessere Alternative zum Senken des öffentlichen Zimmerpreises (BAR) ist es jedoch, das Hotel mit undurchsichtigen, nicht öffentlichen Geschäften zu füllen – beispielsweise durch Verträge mit FIT-Partnern oder das Anbieten eines guten Preises für eine gute Gruppe. Die Optimierung der Distribution spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle, insbesondere die Investition in Sichtbarkeit. Schließlich ist es besonders wichtig, im Verkaufs- und Marketingbereich proaktiv zu sein.

Fazit

Es ist wichtig, bei der Zielsetzung optimistisch zu sein und sowohl RevPAR- als auch RGI-Ziele festzulegen. Wenn unkontrollierbare Umstände eintreten, müssen aber Erwartungen angepasst, die Situation optimiert und die Konkurrenz übertroffen werden. Und denken Sie daran: Diese Herangehensweise gilt sowohl in guten als auch in schlechten Zeiten.