Ihr Startpreis ist der Schlüssel zum Erfolg

Unabhängig davon, ob Sie mit einem Preissystem arbeiten oder einen manuellen Preisfindungs-Ansatz für Ihr Hotel anwenden, ist der Startpreis für jeden Tag, an dem Sie Ihr Hotel für Übernachtungsgäste öffnen, von entscheidender Bedeutung. Um es klar zu sagen: Eine statische Preisgestaltung gehört der Vergangenheit an, eine dynamische Preisgestaltung ist der offensichtlich richtige Weg. Manche sind jedoch der Meinung, dass zahlreiche, wiederholte Preisänderungen und -aktualisierungen der Schlüssel zum RevPAR-Erfolg sind, was tatsächlich manchmal der Fall sein kann. Meiner Meinung nach noch entscheidender ist es aber, zunächst den richtigen Startpreis zu finden. Die so genannte „Preiselastizität der Nachfrage“ ist der Flaschenhals bei all dem. Ein bestimmter Preis führt dazu, dass Sie über eine bestimmte Zeitspanne eine bestimmte Anzahl von Buchungen erhalten. Das Ziel ist es, das letzte Zimmer kurz vor der Ankunft zum optimalen Preis zu verkaufen.

Die Kombination zum RevPAR-Erfolg

Haben Sie schon einmal erlebt, dass Ihr Hotel schon Monate im Voraus ausverkauft war? Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie Ihre Zimmer zu billig verkauft haben. Dies gilt ebenso im umgekehrten Fall. Theoretisch würde ein von Anfang an ideal festgelegtem Preis zu einer perfekten Buchungskurve führen, die es Ihnen ermöglicht, den Preis kein einziges Mal anpassen zu müssen. In der Praxis kommt es selten vor, dass Sie den Preis nie ändern müssen, jedoch bleibt die entscheidende Bedeutung des richtigen Startpreises unumstritten, und die Kombination aus beidem führt zum RevPAR-Erfolg.

Ein Beispiel

Wenn Sie den Startpreis für einen besonders stark nachgefragten Tag um 100 EUR zu niedrig ansetzen und dies erst feststellen, nachdem die ersten 30 Zimmer verkauft wurden, haben Sie bereits 3.000 EUR verloren. Bei einer 5-tägigen Messe wären das 15.000 EUR Verlust.

Den richtigen Startpreis zu finden

Wie finden Sie dann von Anfang an den richtigen Preispunkt? Die Antwort liegt in der Festlegung des richtigen RevPAR-Ziels, und zwar auf der Grundlage von Daten, nicht im Verlassen auf Ihr Bauchgefühl. Dies geschieht am besten mittels der Analyse von Marktanteilen und internen Daten, durch einen Blick in die Zukunft anhand der aktuellen Buchungsdaten und durch Lernen aus der Vergangenheit. Sobald das RevPAR-Ziel festgelegt ist, können Sie den Startpreis berechnen, indem Sie die Gewichtung Ihres Segmentierungsmixes und die Anzahl der verkauften Zimmer für Ihre verschiedenen öffentlichen Preisprodukte berücksichtigen. Diese gewichtete Durchschnittsberechnung könnte beispielsweise dazu führen, dass ein Startpreis von 170 EUR, der im Laufe der Zeit erhöht wird, zu einer Netto-Durchschnittsrate von 140 EUR führt, welche perfekt mit Ihrem RevPAR-Ziel übereinstimmt. Wie bereits erwähnt, gibt es manchmal sogar Tage, an denen Ihr Startpreis es Ihnen ermöglicht, Ihr RevPAR-Ziel zu erreichen, ohne den Preis auch nur ein einziges Mal anzupassen.

Abschließend

Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Analysen zeitnah durchführen und die darauf basierenden Preise bereits jetzt für 2023 definieren, noch bevor Sie den Verkauf eröffnen. Stellen Sie sicher, dass Sie von Beginn an die richtigen Startpreise festsetzen! Verfolgen Sie dann das Buchungsverhalten und seine Entwicklung. Machen Sie sich keine Sorgen darüber, dass Sie Ihre Preise ständig ändern müssen, sondern passen Sie sie an, wann und wo es nötig ist, und steigern Sie damit Ihren Gewinn!